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邮政余额查询,,上海医药频繁并购催生百亿商誉 市值半年蒸发300亿,不被人情套牢 四招教你拒绝“人情保险”

18 01月
作者:时代商报网|分类:个人投资理财|标签:微信理财通微信支付 短期理财余额宝

不被人情套牢 四招教你拒绝“人情保险”

不被人情套牢 四招教你拒绝“人情保险”

  还记得你的第一份商业保险是怎么买的吗?恐怕大多数人都不是直接走进保险公司的营业厅说:“我要买保险。”而是卖保险的亲友、客户推介的。如果你是被“人情”套牢,才咬牙买了一份可有可无的保险,它就是典型的“人情保险”。

  近日,有人在网上挂出了拒绝人情保险绝招,绝招有的蛮好用,但是,业内人士好心提醒,有的还是不要乱用,穿帮了只会把人情关系搞得更糟。

  第一招:称自己也在卖保险

  可行度:70%

  弊端:不懂保险术语,容易露馅

  镜头:南宁读者吴女士向本报反映,她是一家装饰材料销售公司的客户经理,她有跟踪了半年的大客户,近日眼看就要公关成功准备签单。这位大客户有一天突然带着自己爱人找到吴女士,问她要不要购买保险,说自己的爱人是保险代理人。

  “我想都没想,就说我自己也在卖保险。”吴小姐说,接着双方就热聊起来,“大客户的爱人突然掏出《保险代理从业人员资格证书》,说也想看看我的。”但是吴小姐没有,只好敷衍说在家里,对方又聊了很多保险业务的事情,吴女士搭不上话,对方也能听出吴女士根本在骗他们,脸就黑了。

  中国人寿(601628,股吧)南宁分公司业务经理张琳点评:我在行业里10年了,一般客户拒绝推销,不太会说自己也是卖保险的,因为一旦详聊,很容易露馅。双方不是熟人的话还没什么,要是有人情障碍,恐怕要伤感情了。要获得保险代理的资质,必须经过培训考试,获得《保险代理从业人员资格证书》和《执业证书》后,才可以证实上岗的。

  第二招:装穷

  可行度:90%

  弊端:瞒不住自己的经济状况

  镜头:业务员张先生刚刚加入保险代理人的队伍,他的第一笔保单就是“人情保单”。“我老婆是企业主管,手下有几名员工都是刚刚生了孩子,由于企业的收入很透明,所以我通过爱人知道这些员工的经济状况也不差。所以,尽管我向他们推销时,一听见说‘没钱’,我真是一点都不相信。我感觉到他们对保险产品有了解的欲望,所以,我乘胜追击,成功签单。”第一笔成交靠的是老婆当领导的“威力”,以及对对方经济状况的了解。但是,张先生坦言,当他的推销对象说“没钱”的时候,他真是一点招数都没有。

  平安人寿广西分公司业主主任韦鑫点评:当客户以“没钱”作为托辞的时候,我们一般有三个应对方案:如果判断对方其实有一定的经济实力,可以采用适当的话术纠正投保观念,譬如说“您只需付出为数不多的保费,就能拥有这一切的保障,这不是很划算吗?”等等。

  “如果经济能力真的不够,或者态度比较坚定,我们可以把他作为潜在客户,长期跟踪,慢慢感化。从这个角度来说,‘装穷’短期看来还是靠谱的。但也不建议大家对保险持始终抗拒的态度,如果担心业务员的‘洗脑’,自己自行了解保险产品也是可以的。”

  第三招:再考虑考虑

  可行度:60%

  弊端:无意中给业务员继续“攻坚”做暗示

  镜头:“我再考虑考虑,我回去商量一下。”业务员林先生每次回绝一个朋友的保险推销时,都这么说,奇怪的是,这个朋友还是不依不饶。不但长期往他家里跑,又是送特产,又是送礼券,搞得他很不好意思。

  阳光保险公司业务员梁先生点评:我记得在某保险公司的业务员培训课上,有一项重要的课程,就是针对客户表示“再考虑考虑”时,应该如何进一步争取。课堂的老师表示,“再考虑考虑”往往折射出消费者有购买的欲望,但是一时间难以做决定,是一个犹豫的状态。这时候,就应该继续争取,采用话术引导客户心理,或者作为优质目标客户继续跟踪。从这个角度来说,“再考虑考虑”并不是杜绝“人情保单”的良方。

  第四招:已经买过保险了

  可行度:40%

  弊端:会被继续追问

  镜头:市民朱先生向记者讲述了一段他与做保险的朋友之间,一场“斗智斗勇”的遭遇战:

  林先生:“我已经买过保险了。”

  朋友:“你买的是什么保险呢?”

  林先生:“我也不是很清楚,反正就是养老保险。”

  朋友:“您每年缴纳的保费是多少呢?”

  林先生:“具体不知道,几千吧。”

  朋友:“那张姐(林先生爱人)都上险了吗?”

  林先生:“上了。”

  朋友:“可我上次遇见她,她说还没有呢。”

  林先生:“……”

  平安人寿广西分公司业主主任韦鑫点评:一般业务员与客户的初次沟通,都是从闲聊开始的,要是听到客户说“已经买过保险了”,我们并不都会信以为真。客户是不是真的买过保险,多问几个问题就能听出真假。“较真”的业务员,会捅破,弄得双方不快。不“较真”的,会用迂回的办法,打哈哈,继续引导。所以,如果不想弄得不快,还是慎用该招数。

上海医药频繁并购催生百亿商誉 市值半年蒸发300亿

长江商报消息 本报记者 魏度

尽管上海医药(601607.SH)一再宣称暂不存在商誉减值风险,但123亿商誉悬顶仍然让市场为之捏一把汗。

上海医药的巨额商誉形成于巨额高溢价并购。近年来,公司不断扩大医药产业版图,频频实施并购。据长江商报记者初步统计,仅在去年前三季度,公司就先后完成了对康德乐马来西亚、天普生化等公司并购,耗资约56亿元。系列收购完成后,至去年三季度末,其商誉增至122.86亿元,较年初的66.07亿元增加56.79亿元。

备受关注的是,看上去上海医药收购并非全部为优质资产,且部分资产盈利能力下降,但上海医药依然高价收购。既借收购扩大了版图,表面上也提升了经营业绩。

大举收购带来的是财务压力。截至去年三季度末,上海医药有息负债上升至304.64亿元,较上年同期的156.3亿元增长了94.91%,与之伴随的财务费用增长了77.03%。

随着并购持续,截至去年三季度末,上海医药总资产突破千亿,达到12456.92亿元。但与之相对的是,二级市场上股价出现较大幅度下滑。1月25日,上海医药收报16.71元,较半年前下跌四成多。同期市值也蒸发了300亿元。

上周,针对商誉、持续盈利能力等问题,长江商报记者向上海医药发去采访函,但截至发稿尚未收到回复。

频繁并购催生百亿商誉

上海医药的发展史也堪称是一部并购史。

上海医药1994年3月在A股上市。1998年,四药股份实施重大资产重组,上海医药集团旗下的上海医药有限公司、上海医药工业销售公司、上海天平制药厂等优质经营资产置换四药股份现有全部资产。2008年7月,上实集团代表上海国资委控股并重组上药集团,次年完成,方案为,上海医药吸收合并上实医药和中西药业,整合了上海医药(集团)和上海上实(集团)旗下医药资产,形成了如今的上海医药。

这也是上海医药上市以来的第一次大规模并购重组。

此后,2010年,上海医药以逾38亿元现金收购以新亚药业为核心的上药集团抗生素业务与资产和CHS的控制性股权。2013年,上海医药收购正大青春宝20%股权,耗资4.44亿元。

最为密集的收购是2018年。当年2月,公司完成对康德乐马来西亚100%股权收购。3月,公司出资3.2亿元向大股东收购新世纪药业、一德大药房各100%股权。两个月后,通过子公司上药杏灵科技以2.81亿元收购浙江九旭51%股权。6月,公司又参与中国同福在香港首发认购其基石股份,出资1.6亿元。8月,又收购了天普生化26.34%股权,公司持股比升至67.14%,实现绝对控股。

仅在2018年前三季度,上海医药投入并购的资金就接近56亿元。

上述收购多存在高溢价现象,商誉也迅速飙升。2015年9月末,其商誉48.51亿元,2016年变化不大,但2017年9月末,其商誉增至64.63亿元。去年9月底,商誉升至122.86亿元。一年间,商誉增加58.23亿元,增幅90.10%。

财务费用年增近八成

频频收购给公司带来不小的财务压力。

近年来,上海医药资产负债率持续攀升。2012年,其资产负债率为45.76%,2013年至2017年分别为48.50%、51.66%、54.53%、55.48%、57.95%,连续5年攀升。去年9月底达到63.18%。其负债总额为787.76亿元,较上年末的546.69亿元增加了241.07亿元。

具体到公司债务,截至去年9月底,其短期借款为256.46亿元、一年内到期的非流动负债20.82亿元、长期借款27.36亿元,合计304.64亿元,较上年同期的156.30亿元增加了148.34亿元,增幅为94.91%,相较2017年底的167.63亿元债务增长了137.01亿元。

从债务构成,截至去年三季度末,公司短期债务277.28亿元,长期债务仅27.36亿元,短期债务几乎是长期债务10倍。这一债务结构对公司偿债、流动性造成较大压力。同期,公司货币资金只有148.42亿元,经营现金流17.33亿元,现金流已经吃紧。那么,为了偿还短期债务,公司只能向银行续贷,或者借新还旧,这将会增加财务费用。

事实上,公司财务费用增长迅猛。去年前9个月,公司财务费用10.72亿元,远超2017年全年的6.77亿元,较2017年前三季度的6.05亿元增加4.67亿元,增幅77.03%。

大幅增长的财务费用吞噬了公司不少利润。去年前三季度,公司实现营业收入1176.02亿元,同比增长18.75%,净利润33.72亿元,同比增长25.41%。但是,扣除非经常性损益后的净利润只有25.67亿元,同比仅增长4.49%,增幅远低于营业收入增幅。2017年,公司扣除非经常性损益后的净利润还出现下降,降幅为2.73%。

系列并购实施后,去年一季度末,上海医药总资产突破千亿元,至去年三季度末达到1246.92亿元。然而,公司市值与资产规模走向相反。2015年牛市行情下,公司市值最高达到863亿元,但1月25日只有474亿元,蒸发了389亿。近半年来,其市值蒸发了300亿元。

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